Este texto é uma parte do Resumo do Capítulo 4 do Guia da Certificação CP3P-P. Para conferir todas as partes do Capítulo 4 clique aqui.

O exame para certificação CP3P é aplicado pela APMG International. Clique aqui para saber mais.

Atenção: Esta é uma adaptação de um trabalho original do ADB, BERD, BID, IsDB e WBG. As opiniões e opiniões expressas na adaptação são de responsabilidade exclusiva do autor da adaptação e não são endossadas pelas organizações acima. Se você desejar acessar todos os capítulos do guia original, clique nesse link aqui.

ADB, EBRD, IDB, IsDB, and WBG. 2016. The APMG Public-Private Partnership (PPP) Certification Guide. Washington, DC: World Bank Group. License: Creative Commons Attribution CC BY 3.0 IGO

9 Sondagem de Mercado – Market Sounding

Não basta que o contrato seja desenhado para alcançar viabilidade comercial se as premissas do projeto não estiverem alinhadas com o mercado.

Para isso, a sondagem de mercado durante a fase de Avaliação e Preparação do Projeto pode ajudar a entender as necessidades do mercado, bem como testar as premissas que estão sendo construídas.

Além disso, a sondagem de mercado também serve para comunicar aos investidores privados sobre o andamento do projeto, permitindo que eles se preparem para a licitação.

O feedback dos investidores costuma ser relevante para o modelo financeiro, definição de requisitos técnicos e da estrutura contratual preliminar.

9.1 Como conduzir a Sondagem de Mercado – How to Conduct the Market Sounding

A sondagem de mercado é uma oportunidade de diálogo estruturado entre o setor público e privado.

Nesse momento podem ser realizados testes de viabilidade e serem obtidos feedbacks sobre aspectos contratuais para garantir o interesse do mercado e fomentar a competição.

Quando deve ser realizada a Sondagem de Mercado

A Sondagem de Mercado não pode ser conduzida muito cedo, quando diversos assuntos ainda não estão endereçados. Isso pode demonstrar imprecisão do governo, bem como relevantes questões ainda não terão sido identificadas.

Por outro lado, também não pode ser realizada tardiamente, quando o projeto já está muito detalhado. Isso pode passar a impressão de que o privado não terá condições de influenciar o projeto, sendo inócua sua participação, ou ainda gerar grande retrabalho ao time de desenvolvimento.

Dessa forma, o momento mais adequado é no meio dessa fase de Avaliação e Preparação do Projeto, quando já existirem os requisitos técnicos, modelo financeiro e estrutura preliminar do contrato, mas ainda existir flexibilidade para acomodar contribuições externas.

A sondagem de mercado pode ser repetida na fase seguinte (Estruturação do contrato).

Quem deve ser sondado?

É recomendado que sejam sondadas empresas experientes na prestação do referido serviço. Quando estas forem inexistentes no país, podem ser buscados prestadores internacionais.

Ainda assim, também pode ser importante ouvir novos entrantes, principalmente com o intuito de eliminar possíveis barreiras para a competição.

Além dos prestadores, também podem ser convidados financiadores e bancos multilaterais de desenvolvimento.

Como conduzir a sondagem de mercado?

A sondagem de mercado pode assumir as seguintes formas:

• Reuniões individuais;
• Reuniões coletivas;
• Comunicação escrita.

As informações podem ser prestadas das seguintes formas:

• Apresentação;
• Memorando;
• Minuta do Contrato (quando em estágio mais avançado).

A elaboração de um sumário do projeto (espécie de resumo) é uma boa prática como primeiro passo para a sondagem de mercado.

Esse documento deve descrever detalhes do projeto, identificar os aspectos de incertezas, bem como os obstáculos identificados. A propósito, esconder esses últimos pontos apenas postergará o problema para fases seguintes.

É importante encorajar as empresas a derem suas contribuições. Alguns exemplos de como isso pode ser feito:

• Publicação online do sumário do projeto e posterior apresentação aos interessados, bem como disponibilização de repositório de arquivos relevantes;
• Reuniões individuais com apoio do sumário do projeto como apoio no desenrolar do evento;
• Enquetes ou questionário com os pontos mais relevantes, sem desencorajar os entes privados a opinarem sobre outros aspectos.

O que deve ser sondado?

Não existe um caminho pré-definido. O conteúdo a ser sondado dependerá do tipo do projeto e do setor.

É importante testar as incertezas mais significantes, bem como incluir no sumário do projeto os aspectos pelos quais se busca um feedback durante a sondagem de mercado.

A seguir, alguns pontos comuns que costumam ser incluídos:

• Adequação do escopo do projeto;
• Principais riscos técnicos que podem afetar a participação dos entes privados;
• Projeções de CAPEX e OPEX;
• Mecanismos de pagamento e percepção sobre o arranjo das receitas;
• Alocação de riscos;
• Premissas financeiras;
• Cronograma de implantação;
• Estrutura contratual.

Dicas para uma Sondagem de Mercado:

• Garantir que a sondagem de mercado esteja em linha com as regras e legislação relacionada à licitação;
• Investir tempo preparando documentação de apoio;
• Ser claro para garantir que possa coletar informações do mercado;
• Considerar reuniões individuais para deixar os interessados mais à vontade;
• Cuidar para não dar tratamento especial a empresas específicas;
• Envolver mais de 1 pessoa no lado do setor público;
• Documentar as reuniões;
• Evitar gastar tempo com discursos de venda;
• Evitar ser seduzido por propostas específicas;
• Não restringir o escopo das reuniões.

É importante deixar claro os objetivos da sondagem de mercado, especialmente que não se trata de uma reunião de negociação para aquisição de um serviço.

Independente da abordagem, a sondagem de mercado não deve dar relevantes informações que diferenciem as empresas no processo de licitação.

O time de desenvolvimento do projeto precisa ter em mente que os feedbacks dos interessados carregarão seus interesses e necessidades, e que isso é algo natural. Essa clareza facilitará a interpretação dos comentários realizados e evitará manipulação no desenvolvimento do projeto.

Para a sondagem de mercado pode ser importante o uso de consultores externos para trazer conhecimento sobre o setor e maior nível de respeito corporativo pelas empresas sondadas.

9.1.1 Transparência e Governança – Transparency and Governance

O time de projeto deve ter em mente que durante a sondagem de mercado, a proximidade dos licitantes sempre pode levantar suspeitas de corrupção. Por esse motivo é necessário alto nível de transparência. Algumas das iniciativas a seguir podem colaborar para garantir a transparência:

• Documentar todas as reuniões, decisões e procedimentos;
• Disponibilizar acesso a todo o documento compartilhado, bem como permitir que profissionais e participantes do setor possam também contribuir;
• Envolver a auditoria no processo;
• Gravar as reuniões individuais com o único intuito de auditar as reuniões.

9.2 Objetivos e Resultados da Sondagem de Mercado – Output of the Market Sounding

Os principais objetivos e resultados a serem alcançados com a sondagem de mercado são:

• Alinhamento entre o governo e o setor privado durante a fase de Avaliação e Preparação do Projeto;
• Antecipar questões que podem reduzir o interesse de mercado na licitação;
• Coleta de dados e informações para refinamento dos requisitos técnicos e modelo financeiro.

Confira as 24 partes do capítulo 4 na lista abaixo:

• 1 Onde estamos no processo de PPP – Where We are in the PPP Process
• 2 Objetivos dessa Fase – Objectives of this Phase
• 3 Visão geral da fase de Avaliação e Preparação – Overview of the Appraisal Phase/Appraisal Process
• 4 Detalhamento do Escopo do Contrato, Requisitos Técnicos e Avaliação de Custos – Detailing the Scope of the Contract, Designing the Technical Requirements and Assessing Costs
• 5 Definição da Estrutura Preliminar da PPP – Designing a Preliminary Structure of the PPP
• 6 Desenvolvimento do Modelo Financeiro – Developing the Financial Model
• 7 Avaliação da Viabilidade Técnica – Assessing the Technical Feasibility
• 8 Avaliação da Viabilidade Comercial – Assessing Commercial Feasibility
• 9 Sondagem de Mercado – Market Sounding
• 10 Confirmação da Viabililidade Econômica e Refinamento da Análise Custo-Benefício – Confirming Economic Feasibility: Refining the Cost-Benefit Analysis
• 11 Avaliação da Viabilidade Fiscal (Modicidade) – Assessing Fiscal Feasibility (Affordability)
• 12 Análise do Impacto no Déficit e Dívida do Governo – Analysis of Impact on Government Deficits and Debt
• 13 Avaliação de Viabilidade Ambiental – Assessing Environmental Feasibility
• 14 Avaliação de Viabilidade Social – Assessing Social Feasibility
• 15 Avaliação de Viabilidade Jurídica – Assessing Legal Feasibility
• 16 Análise de Value for Money – Value for Money (VfM) Assessment
• 17 Estratégia de Licitação – The Procurement Strategy
• 18 Requisitos Formais e Condições do Arcabouço de PPP para Avanço do Projeto – Formal Requirements Regarding the Appraisal of PPPs and the Conditions Established by the Framework for the Green Light Decisions
• 19 Planejamento Antecipado – Planning Ahead
• 20 Relatório de Avaliação e Preparação do Projeto – Appraisal Report
• 21 Obtenção de Aprovações Finais – Obtaining the Final Approvals
• 22 Checklist de Preparação para a Próxima Fase – Getting Ready for the Next Phase: Check List
• 23 Resumo dos Resultados desta Fase – Summary of Outcomes of this Phase
• 24 Apêndice A do Capítulo 4: Procedimentos de Licitação – Appendix A to Chapter 4: Procurement Procedures: Different Approaches to Tender Process